个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会(huì)保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架能够带(dài)给(gěi)客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经(jīng)累计(jì)开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行(xíng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家(jiā)政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办(bàn91是质数吗，95是质数吗)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方面，引入(rù)智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业(91是质数吗，95是质数吗yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确(què)养(yǎng)老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代(dài)销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端(duān)进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和研(yán)发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专业(yè)活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数占基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力(lì)和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了(le)自(zì)研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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